Dimensionando estratégias de venda no varejo de bens de consumo

Abstract

O mercado de bens de consumo passou por diversas evoluções ao longo do tempo, partindo de uma venda de balcão, onde o vendedor era o maior influenciador na decisão de compra do cliente, para o autosserviço, com diversos canais e tamanhos de lojas. Hoje, o cliente tem a autonomia de escolher qual produto irá comprar, sendo influenciado tanto previamente à sua compra por ações de marketing em mídias e reconhecimento da marca, quanto no momento da compra pela embalagem do produto, disposição da gôndola, matérias de merchandising como ponto extra, checkout, encarte, além de promoções e das características do produto, como versão, benefício ofertado e tamanho da embalagem. Todos estes parâmetros, fazem parte do ecossistema de estratégias de incentivo ao consumo. Este trabalho descreve como o profissional de vendas que atua no setor deve ter o conhecimento prévio dos produtos que vende e do canal de vendas que atuará, para criar um plano de ação adaptado ao objetivo final de todas as partes envolvidas (indústria, varejo e cliente), bem como saber analisar o resultado de suas estratégias e alterá-las, caso necessário, visando sempre maximizar o investimento da indústria através do aumento de vendas do setor.

The consumer goods market has undergone several developments over time, coming out of an over-the-counter sale, where the seller was the largest influencer in the customer's purchasing decision, for self-service, with various channels and store sizes. Today, the customer has the autonomy to choose which product will buy, being influenced both in advance of their purchase by media marketing actions and brand recognition, as well as at the time of purchase by product packaging, gondola layout, merchandising materials such as extra point, checkout, booklet, in addition to promotions and product characteristics, such as version, benefit offers and packaging size. All these parameters are part of the ecosystem of consumption incentive strategies. This work describes how the sales professional who operates in the sector should have the prior knowledge of the products he sells and sales channel that will act, to create action plans adapted to the final objective of all parties involved (industry, retail and customer), as well as know how to analyze the results of their strategies and change them if needed, always aiming to maximize industry investment by increasing industry sales.