Análise do perfil de consultores de empresa de vendas utilizando modelo de regressão logística - Pompei, Maria Isabela de Souza [UNESP] (Universidade Estadual Paulista (Unesp), 2023)
Entre diversas empresas de vendas diretas presentes no Brasil e no mundo, a Mary Kay é uma importante companhia no segmento de vendas de cosméticos. A corporação tem uma estrutura de organização no qual existe um líder que é responsável pelo desempenho de seus liderados, também chamados de consultores, cujo principal objetivo é ajudar seus liderados a terem uma boa performance nas vendas. É importante para o líder que seus subordinados sejam ”ativos”na empresa, contudo, esse trabalho aborda a utilização do modelo estatístico preditivo de Regressão Logística para prever a probabilidade dos consultores de serem ativos na companhia, objetivando auxiliar as estratégias que serão desenvolvidas pelo líder a fim de ter a maior quantidade de liderados ativos na equipe. Para a construção do modelo, foi utilizada uma base de dados cedida por um líder da companhia, com o objetivo de aumentar a quantidade de variáveis, foi aplicado um questionário e também construída algumas variáveis. Com a base de dados completa, criou-se modelos preditivos utilizando a técnica de Regressão Logística. Após comparação dos resultados, percebeu-se que o modelo criado utilizando 70% da base de dados para treinar o modelo e 30% da base de dados para testar o modelo, utilizando as variáveis contínuas em formato não categorizado obteve uma melhor performance. Contudo, os modelos com melhores diagnósticos apresentou as métricas: Acurácia, Precisão, Sensibilidade, Especificidade e F1-Score superior a 90% apontou. Os modelos apontaram que as três variáveis significativas e que explicam a probabilidade do consultor(a) de ser ativo(a), são, Idade, Renda Per Capita e o Coeficiente de Atividade.

Among several direct sales companies present in Brazil and in the world, Mary Kay is an important company in the cosmetics sales segment. The corporation has an organizational structure in which there is a leader who is responsible for the performance of his subordinates, also called consultants, whose main objective is to help his subordinates to have a good performance in sales. It is important for the leader that his subordinates are ”active”in the company, however, this work addresses the use of the predictive statistical model of Logistic Regression to predict the probability of the consultants to be active in the company, aiming to help the strategies that will be developed by the leader in order to have the largest number of active team members. To build the model, a database provided by a company leader was used, with the aim of increasing the number of variables, a questionnaire was applied and some variables were also constructed. With the complete database, predictive models were created using the Logistic Regression technique. After comparing the results, it was noticed that the model created using 70% of the database to train the model and 30% of the database to test the model, using continuous variables in uncategorized format, obtained a better performance. However, the model with the best diagnosis pointed out that three variables are significant and explain the consultant’s probability of being active: Age, Per Capita Income and the Activity Coefficient.
Profile analysis of sales company consultants using logistic regression model
Keywords: Modelo de regressão logística; Diagnóstico do Modelo; Modelos preditivos; Consultor ativo; Logistic regression model; Model diagnostics; Predictive models; Active consultant