Prospecção de novos negócios numa indústria de autopeças: diagnóstico de falhas e sugestões de ferramentas para melhoria - Santos, Thiago Alves dos [UNESP] (Universidade Estadual Paulista (Unesp), 2013)
The growth and expansion in auto parts market are directly related to the ability of a company to innovate and gain new customers, increasing its portfolio of customers and products. For this purpose the process of prospecting for new business has become a key process in companies seeking this goal, which requires teams and structures dedicated to it. Besides counting on available resources to carry out prospecting, it is necessary to properly manage the process as a whole, whose main result is a business proposal, which may lead to closer relations with the potential client and the activation of a new business. Process failures and difficulties to formulate a commercial proposal lead to documents produced without the quality needed that makes it harder to obtain new business. The objective of this study is to evaluate the process of new businesses quotation in the auto parts industry and indicate opportunities for improving this process. This goal is achieved by mapping the current process, from the diagnosis of problems and the indication of tools that can prevent or minimize the problems diagnosed. The information supporting this study were obtained by the bibliographical research, participant observation of the process, unstructured interviews with some of the involved people in the process and prospecting tools that can improve it. It results the mapping of new business quotation process, the points indicated as failures and difficulties in the process and the appointment of project management tools that can bring improvements to the new business proposals and pointing the moment for your application in the process

O crescimento e expansão no mercado de autopeças estão diretamente relacionados à capacidade da empresa inovar e conquistar novos clientes, aumentando assim seu portfólio de clientes e produtos. Para isso, o processo de prospecção de novos negócios revela-se um processo chave em empresas que buscam essa meta, o qual necessita de equipes e estruturas a ele dedicadas. Além de contar com recursos disponíveis para realizar a prospecção, é necessário gerir bem o processo como um todo, cujo resultado principal é uma proposta comercial, a qual poderá levar ao estreitamento de relações com o potencial cliente e à efetivação de um novo negócio. Falhas e dificuldades no processo de formular uma proposta comercial levam a documentos produzidos sem a qualidade necessária e dificultam a obtenção de novos negócios. O objetivo deste trabalho é avaliar o processo de cotação de novos negócios numa indústria de autopeças e indicar possibilidades de melhoria nesse processo. Esse objetivo é alcançado por meio de mapeamento do processo atual, do diagnóstico dos problemas e da indicação de ferramentas que podem evitar ou minimizar os problemas diagnosticados. As informações que fundamentam este trabalho foram obtidas por meio de pesquisa bibliográfica, observação participante do processo, entrevistas não estruturadas com alguns dos envolvidos no processo e a prospecção de ferramentas que possam melhorá-lo. Tem como resultados o mapeamento do processo de cotação de novos negócios, os pontos indicados como falhas e dificuldades no processo e a indicação de ferramentas de gestão de projetos que podem trazer melhorias à elaboração de propostas para novos negócios, com a indicação dos momentos para sua aplicação no processo
Keywords: Automoveis - Peças; Previsão comercial; Administração de projetos; Processos de fabricação; Business forecasting