Resultado do mapeamento de processos e reestruturação da área de vendas de uma construtora
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Data
2021-07-06
Autores
Cavalheiro, Daniel Minetto
Título da Revista
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Editor
Universidade Estadual Paulista (Unesp)
Resumo
A gestão da área de vendas de uma construtora tem impacto direto no resultado e na sustentabilidade financeira de um empreendimento. Para garantir a sustentabilidade do negócio é importante que todos os imóveis de um empreendimento sejam vendidos antes da entrega do mesmo, assim, a área de vendas precisa ter seus processos alinhados com os processos das áreas de projetos e obras. Neste trabalho, estudou-se o impacto da mudança na gestão e a realização de ações para promover a eficiência nos processos da área de vendas na sustentabilidade operacional de uma construtora. Para isso, realizou-se um estudo de mapeamento e otimização dos processos da área, a implementação de um software de gestão e a criação de uma cultura orientada a dados, com a criação de rotinas de análise de vendas. Essas ações ocorreram durante a comercialização de um novo empreendimento, portanto, os seus resultados foram analisados e comparados com a comercialização do empreendimento anterior, a fim de entender se as ações de reestruturação da área surtiram efeitos. Com essas comparações, foi possível perceber que a área se tornou mais eficiente e a implementação de ações de melhoria contínua deveriam ser replicadas para toda organização.
A construction company’s sales management has direct impact on the end result and financial sustainability on a development. To ensure busines sustainability it’s important that all the units of a development are sold before its completion, therefore, the sales department needs to have their process aligned to all the other areas of given development. On this paper it’s explored the impact of changes in management and actions to promote efficiency in the sales’ processes on the operational sustainability of a construction company. To achieve this, a study was carried out to map and optimize the processes in the area, a management software was implemented and a data-driven culture was adopted, with the start of sales analysis routines. These actions took place over the commercialization of a new development, the results were analyzed and compared with previous developments to understand if the restructuring actions had any effect. The results shown that the area became more efficient and the adoption of continuous improvement actions should be replicated the entire company.
A construction company’s sales management has direct impact on the end result and financial sustainability on a development. To ensure busines sustainability it’s important that all the units of a development are sold before its completion, therefore, the sales department needs to have their process aligned to all the other areas of given development. On this paper it’s explored the impact of changes in management and actions to promote efficiency in the sales’ processes on the operational sustainability of a construction company. To achieve this, a study was carried out to map and optimize the processes in the area, a management software was implemented and a data-driven culture was adopted, with the start of sales analysis routines. These actions took place over the commercialization of a new development, the results were analyzed and compared with previous developments to understand if the restructuring actions had any effect. The results shown that the area became more efficient and the adoption of continuous improvement actions should be replicated the entire company.
Descrição
Palavras-chave
Mapeamento de processos, Indicadores, Software de gestão, Processo comercial, Vendas, Process Mapping, Indicators, Management software, Commercial process, Sales