Estudo do processo de vendas de máquinas usadas de uma indústria de equipamentos pesados: da recompra à revenda

Abstract

Diante do reaquecimento da indústria de equipamentos pesados frente à crise no Brasil, nos anos de 2016 e 2017, e do aumento da concorrência nesse ramo, tornou-se cada vez mais necessária a criação de ferramentas de negociação atrativas. Desta forma, foi possível verificar que o mercado de máquinas usadas no processo de trade-in da empresa estudada possuía muito potencial de melhoria, principalmente em termos de procedimentos bem definidos para que pudesse atender às exigências de mercado sem comprometer seu resultado financeiro. Esse trabalho surgiu de uma reestruturação no setor de máquinas usadas, desde a recompra de uma máquina por trade-in até sua revenda. Dessa forma, foram feitas alterações nas condições de entrada e de avaliação do equipamento, bem como criado um método específico de precificação apenas para essa modalidade de negócio. Foram alteradas também as metodologias de avaliações da empresa estudada para decidir o destino do equipamento (revenda no estado ou reformado). Os resultados obtidos atenderam a todas as expectativas do trabalho, permitindo prever demanda e lucro deste setor, além de confirmar que o sucesso de qualquer negócio depende de uma definição boa e clara de seus processos.

Faced with the post-crisis growth of heavy industry equipment compared to Brazil in 2016 and 2017, and the increasing competition in this field, the creation of an attractive trading tool became very necessary. Thus, it was possible to verify that the market of trade-in used machines in studied company had a lot of potential for improvement, especially in terms of well-defined procedures so that could meet market requirements without compromising its financial result. This paper came from the restructuring of used machines sector. Thus, changes were made to the conditions of entry and valuation of equipment, and a specific pricing method was created just for this type of business. Studied company valuation methodologies were also changed to decide the destination of the equipment (resale in current condition or refurbished). The results obtained met all expectations of this project, allowing forecasting demand and profit of this sector, and confirm that the success of any business depends on a good and clear definition of its processes.