Determinação de padrões para construção de um modelo de operação para revenda de GLP voltado para a alta performance, através da análise de dados e metodologia estatística

Abstract

A comercialização de gás liquefeito de petróleo no Brasil é feita através de revendas que são vinculadas as companhias como a do setor de petróleo e gás. Os resultados dessas revendas são determinados através do volume de venda mensal em relação a população atendida, possibilitando o cálculo de “market share”, referente a porcentagem de participação no mercado em comparação com os concorrentes. Em um ambiente competitivo, as tratativas e os métodos de atuação de uma revenda nas cidades para conseguir um número de vendas é o mais variado, surgindo o questionamento e a necessidade de buscar uma padronização nos métodos de atuação. O presente trabalho envolveu uma pesquisa e o estudo de campo nas cidades do interior de São Paulo em conjunto da companhia Ultragaz. Neste trabalho, através da implementação de um novo modelo de operação, comparou-se os volumes de vendas ao longo de dois meses, das revendas no núcleo de atuação de Bauru, demonstrando-se um aumento de resultado, com percentual de evolução variando de 1,4% a 16,7% em relação ao volume de vendas. Fato que se refletiu pelo aumento do Market Share, que é definido em função do volume de vendas. Assim, utilizando-se de metodologias estatísticas para a pesquisa, a captura de dados e a determinação de padrões entre as variáveis, mostrou-se ser exequível um modelo de operação para as revendas voltado para a alta performance.

The sale of liquefied petroleum gas in Brazil is done through resellers that are linked to companies such as those in the oil and gas sector. The results of these resales are determined through the monthly sales volume in relation to the population served, enabling the calculation of “market share”, referring to the percentage of market share compared to competitors. In a competitive environment, the dealings and operating methods of a reseller in cities to achieve a number of sales are the most varied, giving rise to questions and the need to seek standardization in operating methods. The present work will involved research and field study in cities in the interior of São Paulo together with the company Ultragaz. In this work, through the implementation of a new operating model, sales volumes were compared over two months, from resellers in the Bauru operating core, demonstrating an increase in results, with a percentage of evolution varying from 1.4% to 16.7% in relation to sales volume. This fact was reflected in the increase in Market Share, which is defined according to sales volume. Thus, using statistical methodologies for research, data capture and determination of patterns between variables, an operating model for resales aimed at high performance proved to be feasible.