Modelo para o processo de vendas de insumos agrícolas: o caso das sementes

Abstract

Objetivo: Desenvolver uma estrutura conceitual para o planejamento do processo de vendas de insumos agrícolas, que leve em consideração não apenas os objetivos organizacionais, mas também os objetivos de sustentabilidade social e ambiental. Metodologia / Procedimentos de Pesquisa: Esta pesquisa foi desenvolvida a partir da metodologia Design Science Research (DSR). Primeiro foi realizada a investigação do problema por meio de pesquisa bibliográfica e revisão teórica e entrevistas com profissionais do mercado para a coleta de dados primários sobre o contexto de vendas no agronegócio. Em seguida, foi desenvolvido um artefato. Na terceira etapa este artefato foi validado por profissionais entrevistados na primeira etapa. Resultados e Discussões: A estrutura conceitual para o processo de vendas complexas de insumos agrícolas foi bem avaliada como ferramenta para orientar e treinar vendedores, e para o planejamento de vendas. Os objetivos gerais e específicos do estudo foram alcançados a partir de um processo de pesquisa que reuniu literatura sobre diferentes frentes relacionadas a vendas e ao agronegócio, e evidenciou a realidade do mercado a partir de dados primários. Implicações Gerenciais: A estrutura conceitual pode contribuir para a racionalização do processo de treinamento, planejamento e execução das vendas de sementes, e tem potencial para ser utilizado como um guia para vendedores, e como método de avaliação de organizações de vendas e de pesquisas de mercado. A estrutura também pode ser utilizada como base para novas pesquisas, ou aprimorado e implementado para fins de testes práticos. Conclusões e Limitações da Pesquisa: Demonstrou a importância da sistematização do processo de vendas complexas de insumos agrícolas e propôs uma estrutura conceitual que pode ser implementada de forma prática. As limitações da pesquisa foram a amostra reduzida e à abordagem qualitativa do estudo, o que sugere uma próxima etapa de validação, com uma amostra mais robusta a partir de métodos quantitativos. Originalidade: Preencheu uma lacuna científica, pois não foi encontrado nenhum modelo de processo de vendas complexas adaptado ao agronegócio, e criou uma estrutura conceitual para o processo de vendas de sementes, que foi validada por profissionais da área e pode ser aplicada de forma prática no gerenciamento de vendas.

Purpose: To develop a conceptual framework for planning the sales process of agricultural inputs that takes into account not only organizational objectives but also social and environmental sustainability goals. Design/methodology: This research was developed using the Design Science Research (DSR) methodology. The problem was investigated through a literature review and theoretical framework, as well as interviews with market professionals to collect primary data on the agribusiness sales context. Next, an artifact was developed. In the third stage, this artifact was validated by the professionals interviewed in the first stage. Findings and Discussions: The conceptual framework complex sales process model for agricultural inputs was positively evaluated as a tool for guiding and training salespeople, as well as for sales planning. The general and specific objectives of the study were achieved through a research process that combined literature from various areas related to sales and agribusiness, and highlighted market realities based on primary data. Management Implication: The conceptual framework can contribute to the rationalization of the training, planning, and execution processes of seed sales, and has the potential to be used as a guide for salespeople, as well as a method for evaluating sales organizations and market research. The conceptual framework can also serve as a foundation for future studies, or be enhanced and implemented for practical testing purposes. Conclusion and Research limitations: The study demonstrated the importance of systematizing the complex sales process of agricultural inputs and proposed a conceptual framework that can be practically implemented. The limitations of the research were the small sample size and the qualitative nature of the study, which suggests a next stage of validation using a larger sample and quantitative methods. Originality: The study filled a scientific gap, as no existing complex sales process model adapted to agribusiness was found. It developed a conceptual framework for the seed sales process, which was validated by industry professionals and can be practically applied to sales management.