Estudo de caso: aquisição de clientes em negócio de impacto

Abstract

Negócios de impacto são organizações que visam resolver ou minimizar problemas socioambientais utilizando-se de mecanismos de mercado, com eficiência e sustentabilidade financeira. O marketing é fundamental para o crescimento de qualquer tipo de empresa, dentro dos negócios de impacto em específico seu papel é crucial para maximizar o impacto ao mesmo tempo em que proporciona o sucesso comercial e financeiro. No presente trabalho, foi realizado um estudo de caso a respeito da aquisição de clientes em um negócio de impacto. Para tanto, foi analisada a eficiência dos canais de aquisição, tendo como indicador base o ROAS (Return On Advertising Spend, em português Retorno do Investimento em Anúncios), neste caso, adaptado para a realidade da empresa e denominado “ROAS pré-aprovado global”. Os canais utilizados foram: e-mail marketing, cold mail, Google Ads, Meta Ads, programa de indicações e parceiros. Foram analisados os dados de 15 meses, divididos em três períodos de 5 meses cada, sendo um período de referência (anterior ao início do projeto) e dois períodos com aplicações de ações de melhoria. Utilizou-se a metodologia PDCA como base para a implementação das otimizações, realocando-se orçamentos e esforços entre os canais, com o objetivo de aumentar o ROAS pré-aprovado global, ou seja, melhorar a eficiência conjunta dos canais de aquisição. Ao final do projeto, foi possível aumentar o ROAS pré-aprovado global em 92% em comparação com o período de referência, foram obtidos aprendizados relevantes sobre as peculiaridades de cada canal, como relações de quantidade vs qualidade de clientes, além de correlações de influência entre diferentes canais.

Impact businesses are organizations that aim to solve or minimize socio-environmental problems using market mechanisms, with efficiency and financial sustainability. Marketing is fundamental to the growth of any type of company, within impact businesses in particular its role is crucial to maximize impact and provide commercial and financial success. In this work, a case study was carried out regarding customer acquisition in an impact business. To this end, the efficiency of acquisition channels was analyzed, using ROAS (Return On Advertising Spend) as a base indicator, in this case, adapted to the company's reality and receiving the name “global pre-approved ROAS”. The channels used were: email marketing, cold mail, Google Ads, Meta Ads, referral program and partners. Data of 15 months were analyzed, divided into three periods of 5 months each, one being a reference period (prior to the start of the project) and two periods with application of improvement actions. The PDCA methodology was used as a basis for implementing optimizations, reallocating budgets and efforts among channels, with the objective of increasing the global pre-approved ROAS, that is, improving the joint efficiency of the acquisition channels. At the end of the project, it was possible to increase the global pre-approved ROAS by 92% compared to the reference period, obtaining relevant learning about the peculiarities of each channel, such as customer quantity vs quality relationships, in addition to correlations of influence among different channels.