Publicação: Análise do perfil de consultores de empresa de vendas utilizando modelo de regressão logística
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Data
Autores
Orientador
Tarumoto, Mário Hissamitsu 
Coorientador
Pós-graduação
Curso de graduação
Estatística – FCT
Título da Revista
ISSN da Revista
Título de Volume
Editor
Universidade Estadual Paulista (Unesp)
Tipo
Trabalho de conclusão de curso
Direito de acesso
Acesso aberto
Resumo
Resumo (português)
Entre diversas empresas de vendas diretas presentes no Brasil e no mundo, a Mary
Kay é uma importante companhia no segmento de vendas de cosméticos. A corporação
tem uma estrutura de organização no qual existe um líder que é responsável pelo desempenho
de seus liderados, também chamados de consultores, cujo principal objetivo é ajudar
seus liderados a terem uma boa performance nas vendas. É importante para o líder que
seus subordinados sejam ”ativos”na empresa, contudo, esse trabalho aborda a utilização
do modelo estatístico preditivo de Regressão Logística para prever a probabilidade dos
consultores de serem ativos na companhia, objetivando auxiliar as estratégias que serão
desenvolvidas pelo líder a fim de ter a maior quantidade de liderados ativos na equipe.
Para a construção do modelo, foi utilizada uma base de dados cedida por um líder da
companhia, com o objetivo de aumentar a quantidade de variáveis, foi aplicado um questionário e também construída algumas variáveis. Com a base de dados completa, criou-se
modelos preditivos utilizando a técnica de Regressão Logística. Após comparação dos
resultados, percebeu-se que o modelo criado utilizando 70% da base de dados para treinar
o modelo e 30% da base de dados para testar o modelo, utilizando as variáveis contínuas
em formato não categorizado obteve uma melhor performance. Contudo, os modelos com
melhores diagnósticos apresentou as métricas: Acurácia, Precisão, Sensibilidade, Especificidade
e F1-Score superior a 90% apontou. Os modelos apontaram que as três variáveis
significativas e que explicam a probabilidade do consultor(a) de ser ativo(a), são, Idade,
Renda Per Capita e o Coeficiente de Atividade.
Resumo (inglês)
Among several direct sales companies present in Brazil and in the world, Mary Kay
is an important company in the cosmetics sales segment. The corporation has an organizational
structure in which there is a leader who is responsible for the performance of his
subordinates, also called consultants, whose main objective is to help his subordinates to
have a good performance in sales. It is important for the leader that his subordinates are
”active”in the company, however, this work addresses the use of the predictive statistical
model of Logistic Regression to predict the probability of the consultants to be active in
the company, aiming to help the strategies that will be developed by the leader in order
to have the largest number of active team members. To build the model, a database provided
by a company leader was used, with the aim of increasing the number of variables,
a questionnaire was applied and some variables were also constructed. With the complete
database, predictive models were created using the Logistic Regression technique. After
comparing the results, it was noticed that the model created using 70% of the database
to train the model and 30% of the database to test the model, using continuous variables
in uncategorized format, obtained a better performance. However, the model with
the best diagnosis pointed out that three variables are significant and explain the consultant’s
probability of being active: Age, Per Capita Income and the Activity Coefficient.
Descrição
Palavras-chave
Modelo de regressão logística, Diagnóstico do Modelo, Modelos preditivos, Consultor ativo, Logistic regression model, Model diagnostics, Predictive models, Active consultant
Idioma
Português
