O uso da ferramenta whatsapp como estratégia de penetração de mercado das empresas familiares do segmento de vestuário feminino

Abstract

Resumo Objetivo: Identificar de que forma o WhatsApp vem contribuindo para a consolidação das estratégias de penetração de mercado das empresas familiares do segmento de vestuário feminino. Metodologia/Procedimentos de Pesquisa: Pesquisa aplicada, de caráter descritivo, abordagem qualitativa, com o estudo de casos múltiplos. Desenvolvimento de um roteiro semiestruturado para a investigação das categorias, com amostra de seis empresas do varejo de roupas femininas. Para a seleção das unidades de análise, foram estabelecidos critérios sobre ao porte da empresa, as quais devem ser micro ou pequeno negócio e possuir gestão familiar. Realizou-se análise de conteúdo, baseado nas categorias de usabilidade do WhatsApp. O agrupamento de dados foi realizado com auxílio do Microsoft Excel. Resultados e Discussões: O varejo é essencial para o sucesso da cadeia agroindustrial do mercado têxtil e das pequenas empresas familiares, merecendo atenção para desenvolver estratégias de crescimento do setor. O trabalho apontou que o WhatsApp é parcialmente utilizado como estratégia de penetração de mercado, necessitando de outros recursos complementares, sendo importante conhecer os recursos do app. para aproveitamento da plataforma, resultando na conversão das vendas. As formas de utilização dos recursos, estão pautadas pelo conhecimento do negócio sobre seu posicionamento de mercado e do perfil de compra do cliente. Implicações Gerenciais: Os pequenos negócios têm o desafio de sobrevivência cada vez mais constante, principalmente com o advento da pandemia, em um mercado competitivo, com baixas barreiras de entrada e alta concorrência. Logo, esta pesquisa abre possíveis caminhos para aumentar a permanência das empresas no mercado, ampliando o processo de penetração de mercado. O trabalho auxilia sobre as diversas formas de uso do WhatsApp para vendas, sendo uma plataforma gratuita e de alto nível de alcance do público, tornando-a um trunfo para pequenas empresas que não dispõem de recursos financeiros para disputar espaço no mercado com grandes organizações. Conclusões e Limitações de Pesquisa: A usabilidade da tecnologia de mensagens instantâneas do WhatsApp é uma realidade dos consumidores das unidades de análise da pesquisa. As unidades possuem dois comportamentos referentes a usabilidade, sendo um reativo, quando o cliente envia a mensagem para a loja e outro proativo, quando o vendedor aborda o cliente. O estudo apontou possíveis fatores críticos de sucesso na usabilidade como: a instantaneidade, a interatividade e a disponibilidade em outros canais online. Há também fatores negativos que ocasionam um marketing agressivo. O estudo do WhatsApp ainda é embrionário, sendo necessário que haja observações qualitativas sobre variáveis relevantes, para que dessa forma obtenha-se um avanço nas pesquisas para futuras amostragens quantitativas. Originalidade: Os estudos sobre o WhatsApp e a contribuição desta ferramenta para as vendas online no Brasil ainda são escassos, principalmente no contexto de micro e pequenas empresa familiares, sendo relevante não somente para compreensão do fenômeno do processo de vendas, mas também para a formulação de estratégias adequadas para este tipo de organização, com poucos recursos financeiros, baixo nível de conhecimento tecnológico, sendo a plataforma um possível trunfo na penetração de mercado. Palavras-Chaves: WhatsApp; Empresa Familiar; Vestuário Feminino, Varejo, Agronegócio.

Abstract Purpose: Identify how WhatsApp has been contributing to the consolidation of market penetration strategies of family businesses in the women's clothing segment. Design/methodology: Applied research, with a descriptive character, qualitative approach, with the study of multiple cases. Development of a semi-structured script for investigating the categories, with a sample of six women's clothing retail companies. For the selection of analysis units, criteria were established on the size of the company, which must be micro or small business and have family management. Content analysis was carried out, based on WhatsApp usability categories. Data grouping was performed using Microsoft Excel. Findings and Discussions: Retail is essential for the success of the agro-industrial chain of the textile market and small family businesses, deserving attention to develop growth strategies for the sector. The work pointed out that WhatsApp is partially used as a market penetration strategy, requiring other complementary resources, and it is important to know the app's resources. to take advantage of the platform, resulting in sales conversion. The ways in which resources are used are guided by the business' knowledge of its market position and the customer's purchasing profile. Management Implication: Small businesses face an increasingly constant challenge of survival, especially with the advent of the pandemic, in a competitive market with low entry barriers and high competition. Therefore, this research opens up possible ways to increase the permanence of companies in the market, expanding the market penetration process. The work assists on the various ways of using WhatsApp for sales, being a free platform with a high level of public reach, making it an asset for small companies that do not have the financial resources to compete for space in the market with large organizations. Conclusion and Research :limitations The usability of WhatsApp's instant messaging technology is a reality for consumers in the research analysis units. The units have two behaviors related to usability, one reactive, when the customer sends the message to the store, and the other proactive, when the salesperson approaches the customer. The study pointed out possible critical success factors in usability such as: immediacy, interactivity and availability in other online channels. There are also negative factors that lead to aggressive marketing. The WhatsApp study is still in its infancy, making it necessary to have qualitative observations on relevant variables, so that in this way progress can be made in research for future quantitative sampling. Originality: Studies on WhatsApp and the contribution of this tool to online sales in Brazil are still scarce, especially in the context of micro and small family businesses, being relevant not only for understanding the phenomenon of the sales process, but also for formulating strategies suitable for this type of organization, with few financial resources, low level of technological knowledge, the platform being a possible asset in market penetration. Keywords: WhatsApp; Family business; Women's Clothing ; Retail, Agribusiness. -